9 de febrero de 2016
Fuente: ElEconomista.mx
Escrito por Angélica Pineda
El origen de la venta tiene su raíz en la naturaleza incompleta y necesitada del hombre, un rasgo primitivo que nos empuja a satisfacer nuestras necesidades y deseos a través de un “trueque permanente”. Pero ¿cómo hacer para que esta relación esté basada en conexión afectiva entre dos personas y la ganancia comercial de la compra-venta?
La respuesta está en el vendedor mismo, en encontrar su vocación y realizar este con un sentido humano, anteponiendo valores como la confianza y la honestidad, señala Álvaro Aldrete Morfín, en su libro “Vender sin vender. Estrategias para negociar con sentido humano”. Lejos de ser un recetario más, el autor más que aportar un plan de trabajo, insta al lector en poner al consumidor en el centro de su actividad, en no vender por cumplir una meta, sino para crear un “cliente permanente”.
La necesidad de comercializar es intrínseca en las empresas, sin esta operación simplemente no podría existir pero ¿se sabe realmente que vender? Una búsqueda en Google arroja más de 10 millones de libros sobre Ventas, pero esta abundancia de información no se traduce en una mejor capacitación. Un estudio en Estados Unidos indica que cada año se pierden 537,000 millones de dólares por clientes insatisfechos; Accenture señala en un informe que 66% de los clientes se cambia de compañía al menos una vez y 88% considera que su proveedor pudo haberlo retenido al darle un mejor servicio.
Capacitar constantemente al personal del Departamento de Ventas, es por tanto, indispensable, no sólo para conseguir más clientes, sino para retener los que ya están con la empresa, pero ¿qué se requiere para evitar ser un vendedor que se muestra ansioso por cerrar un trato y cumplir una meta de ventas?
En una visita a una agencia automotriz, Andrea López, una joven ejecutiva de una empresa fabricante de artículos para bebé, recibió de la agente de ventas, una mujer cargada con 50 años y una sonrisa amable, información referente al vehículo que se ajustaba al presupuesto del prospecto.
“La vendedora me ofreció bonos y otros incentivos, pero dijo que eran válidos sólo por el mes en curso, y que se perderían al siguiente, además dijo que abría cambio de precios en los autos. Consideré su oferta durante una semana y estuve a nada de regresar a la agencia, pero en ese tiempo no volví a saber más de la vendedora”, relata López, quien compró su auto en otra agencia.
Cuando las ventas o los métodos para obtenerlas están centradas en los ingresos se pierde el sentido humano de las ventas, señala Aldrete Morín y subraya que “es importante que el vendedor ayude al cliente a comprar lo que necesita, siempre y cuando lo desee”.
“La venta con sentido humano es la que seduce al cliente sin presionarlo, es la que convence sin presionar con falsos límites de oportunidad, es la que busca lo mejor para el cliente y para el vendedor”, indica Álvaro Aldrete, quien como vendedor de seguros encontró su vocación de vendedor y hoy dicta conferencias sobre ese tema.
No vender, sino hacer que te compren implica construir una relación basada en la confianza y la honestidad de la palabra dada. Es, en pocas palabras, regresar a lo básico, elemento que está dentro de nosotros mismos y es desde ahí donde debe generarse el cambio.
“La riqueza de un buen vendedor la lleva en sí mismo. Todo lo demás: consejos, cursos, conferencias, libros… todo es una mera herramienta que podemos aprovechar o no para capitalizar la fuerza y el poder de venta que llevamos dentro. De nada sirven todas estas herramientas si el vendedor no cambia su actitud interior.
Esto requiere practicar una serie de valores como la honradez y la confianza. “No hay ningún secreto, ninguna varita mágica para tener éxito en las ventas, lo único que se requiere es tener la capacidad para generar confianza y credibilidad entre cliente y vendedor”.