Franck Scipion
Fuente: ingresosalcuadrado.com
Ya que tienes tu libro escrito o al menos bien encarrilado, ahora te toca pensar en la otra parte de la ecuación por resolver: ¿Cómo vender un libro electrónico? Si nunca has puesto un producto tuyo a la venta, creo que es importante que abordemos en detalle el proceso de ¿ Cómo montar una página de venta para un libro electrónico ?
Antes de entrar en la distribución directa o indirecta de tu ebook, creo que debemos pararnos un momento a reflexionar si debes ponerle un precio a tu libro o si te vendría mejor regalarlo.
¿Sabías que ya tienes hecha la mitad del trabajo?Sólo si has seguido mis instrucciones al pie de la letra
El éxito de la venta de un ebook radica en el interés que puede suscitar ese producto en tu audiencia. Así que si te has enfocado a resolver problemas importantes del día a día de tu audiencia, y has elaborado un producto “ad-hoc” para tus lectores, deberías tener resueltos varios aspectos:
Con lo cual, si no te equivocas en ponerle un precio a tu ebook y en la forma “venderlo”, deberías encontrarte con unos cuantos lectores de tu blog dispuestos a comprarte el libro. ¡Enhorabuena!, has hecho lo más complicado de todo.
Vender en un blog no es una tarea obvia
Es necesario todo este trabajo previo, pero siento decirte que no es suficiente. Poner tu libro en tu blog y esperar un aluvión de altas a tu Newsletter o de ventas sin hacer nada es sencillamente … un dulce sueño.
Para vender, hacer falta dominar las bases de Marketing y de Ventas online, y lo siento, pero no es inmediato. Vas a tener que esforzarte algo. Antes de entrar en los detalles de cómo tratar de vender y promocionar tu ebook, creo que es capital que decidas la finalidad del mismo.
¿Qué te importa más?
- ¿Quieres ganar dinero?
- ¿Quieres darte a conocer?
En cualquier caso, debes tener muy claro que la calidad de tu ebook debe ser altísima. Nadie quiere que le regalen “churros”. Si decides regalar tu ebook, no es porque dudes de la calidad del mismo, sino porque tu objetivo de negocio prioritario es otro. Quieres darte a conocer y matar a dos pájaros de un tiro, aprendiendo a dominar el proceso con un primer ebook.
¿Cómo saber si es mejor vender o regalar tu libro electrónico? Pues depende de la audiencia en tu blog
Ya sabes que todos los bloggers luchan por desarrollar una audiencia muy grande y muy participativa en su nicho. Queda claro que cuanto mayor sea la audiencia y más fuertes los vínculos con ella, más ventas se pueden esperar y también, mayor diversidad de temas podrás vender, ya que los blogs más grandes suelen aglutinar varios temas de interés relacionados.
Para una audiencia pequeña, si quieres vender un ebook, no puedes permitirte equivocarte con el asunto de tu libro electrónico. Si haces el ebook que quieres y no el ebook que espera tu audiencia, al tener una audiencia pequeña, aparte de tus familiares y amigos, es probable que nadie te lo compre.
¿Cuántas ventas puedo esperar?
Como siempre, en Internet, no existen las recetas universales. Blogs con audiencias pequeñas pueden vender ebooks u otros infoproductos. Mi propio blog es un ejemplo de ello. Pero voy a tratar de responderte.
- Imaginemos un blog con unos 100 suscriptores y una tasa de conversión del 1%, estamos hablando de 1 venta.
- Si tienes 300, y que el tema se adecua bien a lo que esperan tus lectores, podrías conseguir 9 ventas (conversión 3%).
Dependiendo del precio que le pongas a tu ebook, ves que son números pequeños.
¿Cómo saber si mi audiencia es demasiado pequeña para vender un libro electrónico?
Bueno, por experiencia diría que si:
- Tienes menos de 300 usuarios como suscriptores RSS y/o
- Si no tienes montada una lista de correo aún y/o
- Si es tu primera experiencia desarrollando un ebook o un producto digital
Lo más razonable es regalar tu ebook de forma gratuita a cambio de un email, utilizando el ebook como un producto con un fuerte valor añadido para incentivar el alta a tu Newsletter.
A mí, me fue muy bien con mi primer ebook “Bloguear hacia el éxito en tiempos de crisis” de forma gratuita para incentivar el alta a mi Newsletter. Pasé del día a la mañana de un promedio de 0 a 1 altas al día a 6 o 7 al día. Y desde aquel entonces, capto a unos 200 suscriptores netos cada mes en mi Newsletter, sumando hoy cerca de 3.000 suscriptores por email.
Eso sin añadir el valor intangible que ha tenido el ebook para dar a conocer mi proyecto y consolidar mi marca personal como experto relevante en mi nicho.
Todo lo que necesitas saber sobre precios
Sobre precios está todo dicho, ¿verdad?
Pero a pesar de tanta bibliografía sobre este tema, cada vez que hablo de precios con gente que tiene un negocio, se suele establecer un ambiente digno del anfiteatro de una universidad cuando hay una huelga general en un país.
Así que prepárate bien porque nos espera una discusión divertida sobre precios, donde lectores van a poder enfrentarse directamente con autores, y hasta es posible que lectores blogger sufran síntomas de esquizofrenia, ya que pueden tener que lidiar con 2 personalidades simultáneas: el lector y el autor.
¿Cómo se decide del precio de un libro?
Gran pregunta.
Vamos a ver utilizando ejemplos reales de libros en formato papel, cuánto puede costar. Asumimos que queda claro para todos que el precio puede variar de un distribuidor a otro. Así que para hacer el ejercicio más sencillo, he decidido mirar los precios en la Casa del Libro, gran nombre de la distribución de libros en España, para usar una única referencia.
Novelas
Rango de precios: De 13 a 25€ para novedades, media alrededor de 15€, alrededor de 10€ post-lanzamiento.
Programación
Rango de precios: De 13 a 50€, media alrededor de 20-25€
Medicina
Rango de precios: De 16 a 295€, media alrededor de 30-60€. Para especialidades como Cardiología (nichos), la media iría de 75€ a 125€
Todos estos libros tienen todos un número de páginas considerable, un diseño profesional, una maquetación profesional, etc. Es posible que en el caso de las novelas la maquetación sea más sencilla que la de un libro profesional (hay menos fotos, tablas o gráficos), pero también es probable que el esfuerzo en el diseño de la portada haya sido mayor que el en caso del libro profesional.
Así que voy a asumir que estos 3 tipos libros han costado lo mismo. La horquilla de precios va de 10 a 100€ si hablamos de promedios según la temática del libro (o si lo prefieres el nicho).
Bien, podemos sacar una primera conclusión: el precio del libro no se establece en función de los costes.
Si no es la oferta la que dictamina los precios, entonces será la demanda.
Así que seguramente, el precio se determina en función del valor percibido del libro, lo cual dependerá del interés que pueda tener el lector en comprar este libro y de la competencia, que siempre tiende a tirar los precios para abajo.
Quédate con que los precios suelen ser mayores para libros profesionales que para novelas, y fíjate bien en que esto se corresponde también con un perfil de compra distinto:
- Compras por necesidad, porque tienes un problema y es urgente que lo resuelvas – Formación, lo necesitas para tu trabajo
- Compras por placer (ocio y diversión), porque te encantan las novelas del autor de moda.
El concepto de la elasticidad de los precios es engañoso
En la teoría de los precios, te suelen comentar que normalmente al bajar los precios, el volumen global del mercado no se contrae porque aumentan los pedidos. Cierto, en algunos casos (Mass Market, gran público)… Suicida en otros muchos, sobre todo si piensas en nichos de mercado.
Te doy un ejemplo para ilustrar ese tema. “Regalas” una metodología excelente para montar vender más en el canal Internet a precio de un libro de bolsillo (6,99€), y….nadie te lo compra. Has bajado tanto el precio que los posibles compradores ya dudan de la validez y la calidad de tus teorías. No compran. Subes el precio hasta 47 € y de repente afluyen de nuevo los clientes.
Cada target tiene una sensibilidad distinta a los precios, y algunos NO te compran tus materiales porque eres demasiado barato.
Me consta que cuento cosas mucho más importantes sobre redes sociales y negocios unipersonales que otra competencia más corporate (Formaciones de Community Manager). No obstante, muchos de mis clientes prefieren gastarse 1.000€ en una formación de una calidad más que dudosa o 15.000€ en un master de larga duración.
Entonces, ¿Cuál es el precio justo?
El precio justo es el que nos podamos permitir:
- Ni demasiado alto para evitar tener que justificar tu compra a tu jefe
- Ni demasiado barato, porque a nadie le gustan las cosas cutres, y además tenemos la sensación de asumir más riesgo de lo que deberíamos permitirnos (“ok es barato, pero de verdad van a entregar lo esperado a tiempo y en la calidad necesaria.”).
¿En qué medida es mejor un precio alto que un precio bajo?
Impacto sobre tu cuenta de resultados
Imaginemos un libro electrónico posicionado en un nicho profesional que se vende muy bien:
- 300 ventas a 17€ = 5.100€
- Si el autor hubiera podido venderlo a 27€ sin perder demasiadas ventas, 250*27 = 6.750€
- Estamos hablando de un 32% de ingresos adicionales no generados
Moraleja: equivocarse de precio puede tener consecuencias muy importantes para tu cuenta de resultados.
Impacto sobre una Red de afiliación
En este caso, quiero presentarte un modelo hípercomún en la blogosfera inglesa, la red de afiliación para productos digitales utilizado por bloggers.
Para productos digitales, hay 2 mercados dominantes, clickbank o e-junkie. Me inclino por la segunda, porque es más barata y más seria. La ventaja principal de utilizar una plataforma independiente es que sirve de intermediario para gestionar los pagos entre ambos actores (el vendedor, tú, y el afiliado, el otro blogger).
El proceso es muy sencillo:
¿En que afecta eso tu precio?
Pues bastante: una comisión de 3,5 € (PVP 7€) no es lo mismo que una comisión del 18,5 € (PVP 37€).Un afiliado tendrá mucho más interés en promocionar tu producto si la comisión que recibe a cambio es alta.
Impacto de un precio demasiado bajo
Si bien es cierto que te puedes equivocar al marcar un precio demasiado alto (y en este caso no venderás nada), hemos visto que también te puedes equivocar a marcar un precio demasiado barato para un target equivocado.
Bajar el precio no siempre significa más ventas.
Ok, basta ya de teoría
¿Qué precio poner a tu libro electrónico?
Te dejo mi fórmula. Adáptala a tu caso.
LIBROS GRAN PÚBLICO: Tiene que ir en línea con lo que se hace en el mercado. Si tienes competencia directa (una novela, por ejemplo), aplícale un descuento del 30%, de cara a los precios papel, y va que chuta. Estamos hablando de unos 7 a 10€ para un ebook.
LIBROS PROFESIONALES: Si te diriges al segmento profesional y lo tuyo no es un sencillo manual de uso de una herramienta, tienes que comparar los precios con libros parecidos u otros productos formativos. La horquilla de precio, según qué nicho, va de 20 a 60 €.
Si has hecho bien tu trabajo previo, es probable que no tengas mucha competencia. Si de verdad hay demanda, estás en una situación ideal para ganar dinero. En este caso, el target es menos sensible a los precios, pero mucho más al valor percibido.
Si estás en un entorno profesional, en el que la gente puede ganar más dinero una vez hayan completado la formación con tu ebook, es más que probable que puedan afrontar un pago de 17 a 37€.
Para info, la tarifa hora media de servicio profesional en España en odesk es de 17€. Con lo cual el mensaje que envías a un freelance posible comprador de tu producto es que le va a costar entre una y dos horas de su tiempo.
Nos vemos en unos rangos de presupuestos muy bajos, si hablamos de productos educativos de calidad.
El precio es un parámetro vivo
Justo después de lanzamiento de un libro, imaginamos un precio de salida de 15 €, según cómo vayan las ventas, lo más que probable es que el precio vaya bajando a medida que nos alejamos del lanzamiento. La idea es mantener las ventas a un nivel aceptable cuando ya no hay presupuesto para promocionar el libro. Lo consigues bajando el precio.
Unos ejemplos de reciclaje de contenidos a precios distintos
El amigo Blogger E.Dans, por ejemplo tiene su libro Todo va a cambiar a 19,95 € y a la vez existe una edición a 4 €. No es el mismo libro, pero sí son los mismos contenidos. La versión reciclada se lanzó 12 meses después del libro original para reactivar ventas enuna colección conjunta con Cinco Días.
Otro ejemplo, un blogger lanza un ebook muy rápido, sin tener tiempo de informar a su red de afiliados. Para asegurarse unas buenas ventas, ya que van a depender al 100% de su propia audiencia, puede decidir lanzar el libro a un precio muy bajo, 7€, y al mes, subirlo a 17€, añadiendo unos extras y ya va a poder contar con sus afiliados para poder seguir vendiendo el ebook.
Como ves el precio es un concepto vivo con el que vas a tener que aprender a jugar. Quizás esta segunda estrategia sea menos arriesgada que la de pasarte con el precio inicial de tu libro.
Esto es fantástico, ya que te ofrece un montón de posibilidades para aumentar tus ventas, siempre y cuando cuides bien la información que envíes al mercado.
¿Cómo escribir una página de venta?
Podría sacar un ebook de 300 páginas sobre este tema, pero nos saldríamos del ámbito de este libro electrónico.
Una vez más, voy a tratar de sacar la chicha utilizando la ley de Pareto.
No necesitas vender nada
Tienes una ventaja única, ya has establecido una relación de confianza con los lectores de tu blog. Así que no pienses en técnicas de marketing y publicidad intrusivas para vender.
Si debes definir una oferta y ponerle un precio
Ya que sabes que no necesitas “vender”, estarás de acuerdo en que necesitas presentar tu libro de la forma adecuada si quieres conseguir ingresos.
Tendrás que explicar:
Y nada más, pero tampoco nada menos.
Pues, aunque no te hayas dado cuenta, acabamos de definir una página de venta
¿Cómo no equivocarse entre beneficios y funcionalidades?
Es un tema de lo más importante. Somos “técnicos” en nuestra forma de presentar una creación, pero una vez más lo que deberíamos hacer es pensar en el lector.Vamos a ver un par de ejemplos:
- Un ebook con un índice (Funcionalidad) permite al lector ahorrar tiempo para poder ir directamente al capítulo relacionado (Beneficio)
- Una casa con paneles solares (Funcionalidad) permite a su dueño ahorrar dinero en la factura de luz y conseguir una pequeña renta al revender los excedentes de producción a grandes distribuidores (Beneficio)
- Un producto digital se puede descargar enseguida (Funcionalidad), y eso permite que el comprador no tenga que esperar varios días antes de disfrutar de su compra (Beneficio)
No es muy fácil identificar funcionalidades, pero nos suele costar mucho más listar los beneficios. Una de las formas de hacerlo, es de usar el truco que acabo de presentarte:
Funcionalidad X permite que PÚBLICO OBJETIVO Y logra el Beneficio Z
¿Cómo lograr testimonios reales?
Debes tener claro que los testimonios que presentas sean reales y realistas.
Para lograr testimonios de terceros, basta con regalar tu ebook a un grupo pequeño de personas cercanas y pedir un feedback a cambio. Usa estos feedbacks como testimonio.
Es mejor hacer este ejercicio con unos lectores del blog, porque si han mostrado interés en tu producto es probable que vayan a implementar algunas tácticas en su propio proyecto. El testimonio que puedes sacar de este tipo de perfiles, cobra mucho más valor que un testimonio de un amigo tuyo que diga que has escrito un gran ebook, sin explicar porque o lo que han logrado gracias a tu ebook.
¿Qué tono usar en una página de venta?
Personal, pero serio. Pon una foto tuya, se ha demostrado que incrementa las conversiones.
Si te atreves, pon un pequeño vídeo, explicando los puntos 1 y 2 presentados en el párrafo anterior
¿Cuál es el “elevador pitch” de tu ebook?
Ponte en situación, estás en un ascensor con el director de una gran editorial. Sólo tienes 10 segundos para saludarle y presentarle tu ebook.
¿Qué le contarías?
“Hola
Me llamo _______ (nombre / apellidos), soy Blogger y he escrito un libro electrónico llamado _______ (título de tu libro + lema) para ayudar a _______ (público objetivo principal) que _______ (nombra un problema) a lograr _______ (nombra un éxito)”
En mi caso,
“Hola
Me llamo Franck Scipion, soy blogger y he escrito un ebook llamado “Bestsellers 112, o Cómo escribir y vender un libro electrónico” para ayudar a bloggers que no consiguen monetizar su blog de forma adecuada a lograr una mayor visibilidad para su proyecto y/o generar ingresos pasivos.”
CHECK LIST: 25 puntos que incluiría en mi página de venta
Te dejo mi propia receta, a modo de metodología de supervivencia: